Was soll der Reisebericht enthalten. So nebensächlich es klingen mag: In erster Linie die fortlaufende Nummer und den Tag der Absendung. Der Bericht wird sodann bestätigen, was der Reisende erhalten hat: Muster, Geld, Briefe, Preisverzeichnisse, besondere Anweisungen usf. Dann wird er die beigelegten Kommissionen besprechen, der besonderen Wünsche Erwähnung tun und die Kreditwürdigkeit der einzelnen noch nicht bekannten Kunden erwähnen. Dabei sei hervorgehoben, daß es eine unbedingte Pflicht des Reisenden ist, sich über die Kreditwürdigkeit seiner Abnehmer zu unterrichten. Wir haben heute überall unsere großen Auskunfteien und vor allen Dingen den Verein Kreditreform. Diese Auskünfte sind die zuverlässigsten. In zweiter Linie kommen die Auskünfte von Geschäftsfreunden, in dritter Linie die von Gastwirten oder sonstigen Vertrauenspersonen. Unter keinen Umständen sollten die Hausdiener und die Oberkellner als Auskunftspersonen in Betracht kommen. Es kann, darauf sei aufmerksam gemacht, eine Auskunft, auch wenn sie von der Auskunftei bezogen wurde, unrichtig sein. Ist sie zu gut, dann ist der Reisende gedeckt, obwohl es natürlich seine Pflicht ist, auch dann unwahrscheinliche Auskünfte auf ihre Richtigkeit zu prüfen. Mehrfach wird es vorkommen, daß Auskünfte zu ungunsten des Käufers unrichtig sind. Die Auskunfteien als solche sind unbedingt verläßlich, ihre Mittelsmänner und deren Rückenmänner nicht immer. Persönliche Abneigung, ein einziges falsch angewandtes Wort können einer Auskunft einen ganz anderen Charakter geben. Ich habe in solchen Fällen immer einen offenen Weg eingeschlagen. Ich bin stets zu meinem Kunden gegangen und habe ihm gesagt, daß mich die Auskunft über ihn nicht befriedige, daß ich deshalb offen zu ihm käme, um mit ihm darüber zu sprechen, weil ich mir gesagt hätte, daß ein Ausbleiben der Ware ihn verletzen würde. Ich erinnere mich nicht, auch nur in einem Falle auf mangelndes Verständnis meiner Handlungsweise gestoßen zu sein. Die Kundschaft war vielfach sofort bemüht, mir den Nachweis der Kreditwürdigkeit aus der Inventur oder sonst aus den Büchern zu erbringen. Damit habe ich es nicht genug sein lassen! Ich bin auch zur Auskunftei gegangen und habe manchesmal die Freude gehabt, eine unverdient schlechte Auskunft beseitigen zu können. Vom Bericht wie von der Kommission sollte der Reisende eine Kopie nehmen. Das Durchschreibeverfahren möchte ich für die Berichte nicht empfehlen. Bleischrift wird nie so deutlich sein wie Tintenschrift. Wo wir heute so vorzügliche Füllfederhalter haben, die z. T. gestatten, mit der gewohnten Feder zu schreiben, kann man bequem die notwendige Kopiertinte mit sich führen. Die Firma F. Soennecken bringt Reisekopierpressen auf den Markt, die keine besondere Erschwerung des Reisegepäcks darstellen, die es aber ermöglichen, einwandfreie Kopien als Beweisstücke in den Händen der Reisenden zu belassen. (Die Kopierpressen sind im Kapitel „Ausrüstung“ näher besprochen.) Im Bericht soll dann auch stets etwaige Reisekasse erbeten werden und immer soll der Schluß lauten, daß Briefe da oder dort hin zu richten sind.
Der Bericht selbst muß klar und unzweideutig sein. Er ist sehr wichtig, so wichtig, daß man seine Beförderung nicht dem „Friedrich“ anvertrauen, sondern sie immer selbst übernehmen soll. Das gilt besonders für den Fall, daß der Reisende Gelegenheit findet, sein Haus auf eine voraussichtlich gute Zukunft eines Kunden aufmerksam zu machen, oder wenn der Reisende den baldigen Zusammenbruch eines bisherigen Kunden zu berichten hat.
Auch über Kunden, die nicht gekauft haben, sollte sich stets ein Bericht finden. Der Reisende sollte sich nie auf sein Gedächtnis verlassen. Vielmehr sei ihm empfohlen, sich ein Kundenregister auf Karten anzulegen und dieses Register immer in der Reisepause nach seinen Berichten zu vervollständigen. In dieses Kartenregister werden die üblichen Verkaufsbedingungen eingetragen, ein Geheimvermerk über die Kreditwürdigkeit, die Daten der letzten Besuche, ihr Erfolg (dann auch der Betrag und die hauptsächlichen Artikel andeutungsweise). Wo beim Besuch Preislisten oder Muster verlangt wurden, die der Reisende abgab oder erst schicken lassen mußte, wird auch das notiert. Die Buchauszüge geben über solche Dinge keine Auskunft und doch stellen sie bei wiederholten Besuchen wichtige Anknüpfungspunkte dar.
Aufmunterung.
Nun noch einen Wink für Prinzipale. Nicht für alle! Wir haben aber Prinzipale, die es lieben, auf ihre Art den Reisenden aufzumuntern. Es gibt Prinzipale, die nie zufrieden mit der Tätigkeit des Reisenden sind. Ein Mahnbrief jagt den andern. Und wenn der Reisende heimkommt, wird er womöglich von anderen Angestellten zu seinen guten Erfolgen beglückwünscht. Für den Reisenden sind dann später Mahnbriefe kein Gradmesser des Wohlwollens und der Zufriedenheit des Prinzipals, sondern Makulatur. Ganz abgesehen davon, daß sie noch mehr verderben können als „Anranzer“ bei wirklichen Mißerfolgen, sind sie mindestens vollständig wertlos.
Ich möchte da ein anderes Reizmittel in Vorschlag bringen, das nichts Verletzendes in sich hat, das nie den Prinzipal in den Ruf eines Schikaneurs bringen kann. Das Reizmittel nennt man Statistik. Sie findet sich heute in jedem gut geleiteten Geschäft und läßt sich leicht für Reisezwecke dienstbar machen. Sie ist anzuwenden bei einem einzigen Reisenden und bei einem Stab von Reisenden, bei letzterem mit größerer Aussicht auf Erfolg.
Hat man nur einen Reisenden, stellt man ihm allmonatlich das Ergebnis seiner oder seines Vorgängers Tätigkeit aus dem Bericht des gleichen, kommenden Monats des Vorjahres zu, d. h. den erzielten Umsatz. Der Reisende wird dann sicher bestrebt sein, seinen Umsatz zu erhöhen. Er hat einen Maßstab für das, was er leisten kann und für das, was er leisten muß, um nicht beschämt dazustehen. Sind mehrere Reisende in einem Betrieb, so kann man auch denen die Statistik des Vorjahres zugängig machen, hier bewährt sich aber noch besser die vergleichende Statistik. Allmonatlich wird zusammengestellt, was die einzelnen Reisenden umsetzten. Allmonatlich auch, was vielleicht eingebüßt wurde. Schon das hat eine erzieherische Wirkung. Gewiß will der Vorderste der Beste bleiben, gewiß will der Gute der Beste und der Mindergute doch der Gute werden.
Noch besser wird der Erfolg sein, wenn man Reisende, die sich wirklich auszeichneten, durch kleine Aufmerksamkeiten erfreut und wenn man Gehaltserhöhungen, die durch den verbesserten Umsatz erzielt wurden, nicht auf sich warten oder gar sich abnötigen läßt. Der Rechtsanspruch auf eine Gewinnbeteiligung wird die Arbeitsfreude und das Verantwortungsgefühl besonders steigern und die Erfolge des Reisenden fördern helfen.
Ich fasse noch einmal kurz zusammen: Der Reisende ist die Seele des Geschäftes. Er muß nicht nur Arbeitsfreude haben, sondern sie sich auch erhalten. Mißstimmung darf es zwischen einem Reisenden und seinem Haus nicht geben. Hat sie trotzdem Platz gegriffen, dann schnell eine persönliche Aussprache, keine langatmigen Briefe, die oft mehr verderben, als sie gut machen.