Потребление варьирует по ценам и качеству, и никто, не может наперед угадать и рассчитать его уровень, так как при всякой новой скидке приобретается новый слой покупателей. Это всем известно, но многие не желают признавать этих фактов. Если лавочник закупил свои товары слишком дорого и не может спустить их, то постепенно понижает цены, пока они не распродадутся. Если он умен, то вместо того, чтобы мало-помалу сбавлять цены и вызывать этим в своих покупателях надежду на дальнейшее понижение, он сразу сбавит изрядную долю и в одно мгновение очистит свой склад. В деловой жизни всякий должен считаться с известным процентом убытков. Обыкновенно надеются после того вознаградить себя еще большей прибылью. Эта надежда, большей частью, обманчива. Прибыль, которой можно покрыть убытки, должны быть взята из массовой наличности, предшествующей понижению цен. Кто так глуп, что верит в постоянство гигантских прибылей в период подъема, тому при большом отливе придется плохо. Широко распространено убеждение, что деловая жизнь состоит попеременно из прибылей и убытков. Хорошее дело – это то, в котором прибыль превышает убыток. Отсюда многие деловые люди заключают, что наивысшая возможная цена является и лучшей продажной ценой. Это считается правильным ведением дела. Верно ли это? Мы убедились в противном.

Наш опыт при закупке материалов показал, что не стоит делать закупок сверх текущей потребности. Поэтому мы покупаем ровно столько, сколько нам надо для нашего производственного плана, принимая во внимание настоящие условия транспорта. Если бы транспорт был совершенно реорганизован, так что можно было бы рассчитывать на равномерный подвоз материалов, было бы вообще излишне обременять себя складом. Вагоны с сырыми материалами поступали бы планомерно в порядке заказа, и их груз прямо со станции отправился бы в производство. Это сберегло бы много денег, так как чрезвычайно ускорило бы сбыт и уменьшило капитал, помещенный в инвентарь. Только благодаря скверной поставке транспорта мы вынуждены устраивать себе крупные склады. Когда в 1921 году обновлялся наш инвентарь, оказалось, что он был необычайно велик вследствие плохого транспорта. Но уже гораздо раньше мы научились никогда не закупать вперед в спекулятивных целях.

Когда цены идут в гору, то считается разумным делать закупки вперед и после повышения цен покупать возможно меньше. Не нужно никаких особых аргументов, чтобы показать, что если мы закупили материал по 10 центов за фунт, а затем он поднялся до 20 центов, то мы приобрели решительное преимущество перед конкурентом, который вынужден покупать по 20 центов. Несмотря на это, мы нашли, что предварительные закупки не оправдываются. Это уже не дело, а биржевая игра в загадки. Если кто-нибудь запасся большими количествами сырого материала по 10 центов, то, конечно, он в барышах, пока другие должны платить 20 центов. Затем ему представляется случай купить еще большее количество материала по 20 центов; он радуется, что сделал хорошее дело, так как все указывает на то, что цена поднимается до 30. Так как он весьма много воображает о своей оправдавшейся на деле проницательности, которая принесла ему столько денег, то он, конечно, делает новую покупку. Тогда цена падает, и он стоит на той же точке, с которой начал. В течение долгих лет мы рассчитали, что при закупках ничего не выигрывается, что прибыль, возникающая из одной закупки, снова теряется при следующей, и что мы, в конце концов, при большой возне не имеем от нее никакой выгоды. Поэтому теперь мы стараемся при закупках просто покрыть нашу текущую потребность, по возможно более сходной цене. Если цены высоки, то мы покупаем не меньше; если низки – не больше, чем нужно. Мы тщательно уклоняемся от всяких, даже, по-видимому, дешевых закупок, выходящих за пределы наших потребностей. Нелегко было нам принять это решение, но, в конце концов, от спекуляции каждый производитель должен разориться. Ему стоит только сделать несколько хороших закупок, на которых он много заработает, и скоро он будет больше думать о том, чтобы заработать на покупках, чем на своем собственном деле, а кончится дело крахом. Единственная возможность устранить подобные неприятности – это покупать то, что нужно, не более и не менее. Такая политика, по крайней мере, устраняет один существенный фактор рынка.

Мы несколько подробнее остановились здесь на нашем опыте с закупками, потому что он дает объяснение нашей торговой тактике. Вместо того, чтобы уделить главное внимание конкуренции или спросу, наши цены основываются на простом расчете того, что может и хочет платить за наши продукты возможно большее число покупателей. Результаты этой политики всего яснее вытекают из сопоставления продажной цены нашего автомобиля и выработки.

Годы Цена Выработка в долларах автомобилей

1909-10 950 18 664

1910-11 780 34 528

1911-12 690 78 440

1912-13 600 168 220

1913-14 550 248 317