Waren- und Branchenkenntnis.

Ich stand einmal als Unbeteiligter im Privatkontor eines meiner Kunden. Draußen tauchte ein Reisender auf. Kein Konkurrent von mir, er wollte vielmehr andere Waren absetzen. Mein Kunde sah sich die Muster an und verglich sie mit seinem Bestande. Dabei hatte sich wohl herausgestellt — oder war es nur ein „Bluff“, daß seine Lagerware billiger war als die bemusterte. Ich war gespannt, wie sich mein Kollege benehmen würde! Ich will es vorausschicken: Herzlich ungeschickt! Er bemühte sich gar nicht, sich selbst ein Urteil über die Ursache des Preisunterschiedes zu bilden, sondern verfiel in Redensarten. Er hatte vorzügliches „Elsässer Fabrikat“, die Ware meines Kunden wäre hingegen sicher aus irgend so einer „Quetsche“, sie hätte augenscheinlich „zuviel Appretur“ und wäre dadurch „griffig“, d. h. sie täuschte durch ihr Aussehen über ihre mangelhafte Güte hinweg. Den Beweis wollte mein Kollege sogleich durch den „Fadenzähler“ führen. Hätte er es doch nicht getan! Er hätte zwar kein Geschäft gemacht, aber er hätte sicher nicht außer dem Schaden noch den Spott zu tragen gehabt! Die Fadenzählung ergab vollständig gleiche Qualität der Muster und der Ware. Da sieht mein Kunde die Auszeichnung! Sie enthielt die Buchstaben C. G. W. & S., C. I. und den Preis. „Hören Sie mal“, sagte da mein Kunde zu meinem Kollegen, „Ihre Ware ist von C. G. Wwe. und Sohn, es ist genau dieselbe Qualität wie die meinige, die nämlich auch daher ist. Ihr gutes „Elsässer Fabrikat“ ist in Thüringen entstanden.“

Muß schon der Verkäufer in einem Laden genaue Warenkenntnis haben, dann der Reisende erst recht. Der Verkäufer darf doch bei der Mehrzahl seiner Kunden voraussetzen, daß sie noch weniger Warenkenntnis haben, als er. Anders der Reisende. Seine Kunden kennen in der Regel die Ware, sie lassen sich nicht ein X für ein U vormachen. Mein Kollege, von dem ich eben sprach, hatte aber noch einen anderen Fehler begangen. Er vertrat in der Tat eine große Fabrik aus dem Elsaß. Gerade die Ware, die mein Kunde ansah, bezog aber seine Firma aus einer Thüringer Weberei. Ich habe mich später erkundigt und erfahren, daß die Firma des Reisenden zu den gleichen Preisen verkaufte, wie die Weberei direkt den Kleinhändlern lieferte. Nur hatte mein Kollege nicht gewußt, daß seine Preise höher sein mußten, weil zwischen dem Kauf der Ware meines Kunden und seinem versuchten Verkauf eine enorme Baumwollteuerung eingesetzt hatte. Zur Warenkenntnis gehört deshalb auch eine genaue Marktkenntnis, die man sich mühelos durch stetes Studium des Handelsteils großer Zeitungen aneignen kann.

Nehmen wir aber einmal an, es hätten wirklich Qualitäts- oder andere Unterschiede zwischen den Futterstoffen bestanden. Dann muß der Reisende sie sofort erkennen. Er muß in der Lage sein, dem Kunden begreiflich zu machen, daß seine Ware deshalb teurer ist, weil sie irgend welche Vorzüge vor den billigeren hat. Um das nachweisen zu können, gehört oft zur Warenkenntnis die genaue Kenntnis der Herkunft des Rohmaterials.

Falsche Angaben aus Unkenntnis.

Damit aber nicht genug. Der Reisende ist eine Vertrauensperson. In doppelter Hinsicht. Sein Prinzipal hat zu ihm das Vertrauen, daß er Geschäfte macht und hilft, das Geschäft hoch zu bringen, den guten Kundenkreis zu vergrößern; der Kunde erwartet und darf es erwarten, daß ihn der Reisende sachverständig berät. Besonders gilt das bei neuen Artikeln! Bleiben wir einmal bei der Tuchbranche! Da muß der Reisende zweierlei genau kennen. Das eine fällt in die Waren-, das andere in das Gebiet der Branchenkenntnis. Auch da erinnere ich mich eines Beispiels. Mein Lehrherr kaufte einmal von einem Leipziger Engros-Haus eine Neuheit, die uns besonders empfohlen wurde. Sie war unzweifelhaft hochmodern und zudem sehr eigenartig. Der Preis war ziemlich gepfeffert. Der Reisende wurde um Auskunft gebeten, ob und wie der Stoff sich tragen würde! Gut, sehr gut! war die Antwort. Darauf wurde das Muster in drei Farben in halben Stücken bestellt. Die Stoffe gingen auch flott weg. Sie trugen sich ja gut, sehr gut, wie der Reisende erklärt hatte. Da sie teuer waren, kauften sie unsere verwöhntesten Kunden. Ein Schneidermeister, der es nicht mit dem alten Grundsatz hielt, daß man den Schmied im Dorf an dem Haus erkenne, wo das Tor aus der Angel sei, fertigte sich selbst einen Anzug von unserer Neuheit an. Nachdem er den Anzug vier Wochen getragen hatte, besuchte er uns wieder. Ich sehe ihn noch, wie er ganz trockenen Tones bat, wir möchten ihm doch eine Schere zu dem gekauften Stoff zugeben, er müsse fortwährend Fäden abschneiden, die sich von den aufgeworfenen Karos gelöst hatten.

Wir waren leider einzelne Kunden los geworden, der Reisende durfte sich für meinen Prinzipal auch einen anderen Kunden suchen.

Wie gesagt muß der Reisende Branchenkenntnis haben. Dazu rechne ich, daß er weiß, was modern ist, dazu rechne ich, daß er auch weiß, wann die günstigste Einkaufszeit ist, wann ein Artikel besonders kräftig vertrieben werden muß. Niemals soll es sich aber der Reisende beikommen lassen, seine Waren- und Branchenkenntnisse zu mißbrauchen. Das kommt immer an den Tag! „Povel“ muß als „Povel“ verkauft werden und ein Artikel, der sich nicht bewährt hat, bewährt sich nicht dadurch, daß man ihn als besonders neu und gut bewährt hinstellt.

Wie aber sollen die Branchen- und Warenkenntnisse erworben werden? Die Grundlage muß in der Praxis gelegt werden! Ich persönlich stehe auf dem Standpunkt, daß sie zweckmäßig im Detailgeschäft gelegt wird. Leider hat unsere Lehre gerade hier empfindliche Lücken und mehr als ein Lernender ist darauf angewiesen, seine Kenntnisse mühsam „aufzupicken“, wie der Amerikaner zu sagen pflegt. Aber die Vorbedingung ist für ihn in einem Detailgeschäft günstiger, als sie für den Lageristen in einem Engrosgeschäft ist. Hier geht immer die Ware durch die Hände des Lernenden, dort lernt der Angestellte hauptsächlich die Marke und die Packung kennen. Am besten ist es aber, wenn es der Reisende ermöglichen kann, auch die Fabrikation der von ihm vertriebenen Waren kennen zu lernen. Es ist deshalb sehr zu begrüßen, daß große tonangebende Firmen mehr und mehr die Furcht vor dem Verrat der Fabrikationsgeheimnisse abtun und die Besichtigung ihrer Fabrikationsräume gestatten.

Allgemeine Bildung.