Vom Reisen und Reisen lassen - Gerhard Kaestner

Das Lampenfieber kann man sich nur abgewöhnen, wenn man unter seinem Einfluß einmal Geschäfte sich entgehen lassen mußte, oder wenn man Manns genug ist, wenigstens einigemale sich selber zu besiegen. Dann zeigt sich, daß gerade die Kunden die umgänglichsten sind, die vorher so gemieden wurden. Die Erklärung dafür liegt sozusagen auf der Hand. Wer sich heute noch mit kleinen Schaufenstern plagt, hat entweder kein Geld, mit den Ansprüchen fortzuschreiten, oder es fehlt der Raum, oder aber, es handelt sich um einen unmodernen Geschäftsmann. Na, und hat der Kaufmann kein Geld, ist er dem Reisenden als Geschäftsfreund nicht willkommen. Ist aber der Kaufmann gar zu konservativ, zu anhänglich am Alten, dann ist ihm ein Reisender eines neuen Hauses nicht willkommen. Große Schaufenster deuten darauf hin, daß der Kaufmann Wert darauf legt, seiner Kundschaft seine Leistungsfähigkeit im schönsten Licht zu zeigen. Der Kaufmann will verkaufen! Er will seine Konkurrenten überflügeln, das kann er nur, wenn er leistungsfähige Lieferanten hat und deren Leistungsfähigkeit benutzt. Solch ein moderner Kaufmann ist viel leichter dafür zu interessieren, sich die Muster anzusehen, als der alte rückständige.

Ja, das Lampenfieber! Manchmal ist sich der Reisende gar nicht klar darüber, daß er es hat. Gewöhnlich äußert es sich so: Man geht zur Kundschaft! Richtig dort, wo die blendende Sonne große Schaufenster erleuchtet, da wohnt „Er“. Warum soll man sich nicht erst eine Zigarette anbrennen? Oder eine Zigarre? Warum sie nicht zu Ende rauchen. Etwas essen könnte man auch, vielleicht auch einen Schoppen trinken! Und dann ist die Zeit zu knapp, ja es ist schon Abend geworden! Also morgen, da ist auch ein Tag. — So bekommt man keine Kommissionen. Richtig, am anderen Tag drängt das Gewissen. Gut, wenn es so drängt, daß jetzt der Reisende nicht wieder scheut. Manchmal aber kommt mit dem Gewissen eine andere Stimme zu Wort, die raunt dann dem Lampenfieberkranken zu, daß dort doch nichts zu verkaufen sei, schade um die Zeit, lieber weiter, in eine andere Stadt. Kommt man aber mit eintägiger Verspätung — dann hat der Kunde, will es der Zufall, gekauft. Mir ging es einmal so: Ich kam nach B. Ich hatte dort keinen Kunden, ein Geschäft kam für mich nur in Frage. Ich ging auch immer darum herum! Solange das Licht brannte, traute ich mich nicht in den Laden! Am anderen Morgen sahen die Scheiben nüchterner aus. Da ging ich hinein, klopfenden Herzens. Der Kunde hatte gekauft, bei meinem Haus gekauft; am Abend vorher war die Bestellung weggegangen. Der Kunde hatte Muster bestellt, man hatte eine kleine Auswahl geschickt und darauf verwiesen, daß ich kommen würde. Ich war also erwartet worden, und da ich ausblieb, blieb die Kommission aus. Als ich zur Post kam, fand ich eine Karte, die mir nachgeschickt worden war und die die besondere Aufforderung für mich enthielt, zu jenem Kunden zu gehen. Das hat mir damals einen Ruck gegeben, ich habe mich später ohne weiteres mit den Schaufenstern abgefunden.

Aehnlich geht es dem Reisenden mit großen Geschäftshäusern als Kunden. Waren- und Kaufhäusern! Und doch ist dort das Geschäft fast formlos, es entwickelt sich oft ohne Zutun des Reisenden. Diese Geschäfte haben ihre Einkaufstage, sie nehmen, wenn auch durch einen Angestellten, alle Offerten entgegen und bescheiden dann später, wenn ein Auftrag in Aussicht steht.

Der Reisende gehe im allgemeinen früh zur Kundschaft. Morgenstund hat gerade für ihn Gold im Mund. Gerade in besseren Geschäften drängt sich an Nachmittagen der Kundenverkehr zusammen. Diese üble Angewohnheit der Kundschaft macht ohnedies manchen Prinzipal nervös, besonders wenn sein Personal unselbständig ist. In solchen Fällen ist der Reisende ein ungelegener Gast, den man lieber gehen wie kommen sieht. Besuche zur rechten Zeit zu machen, kann nur empfohlen werden. Im allgemeinen kommt außer den Mittagsstunden die Zeit von neun bis drei, höchstens vier Uhr in Betracht. Wer eingeführt ist, wer von seiner Kundschaft eine Gefälligkeit erwarten darf, der kann auch, ohne sich zu schaden, später kommen.

Ein Kundenbesuch.

Wie soll nun der Besuch selbst gemacht werden? Wer kleine Muster hat, löst schnell die Aufgabe. Er nimmt unbesorgt seinen Verdrußkasten an die Hand und bietet seine Waren an. Schwieriger hat es der Reisende mit großen Koffern. Er kann sie natürlich nicht mitnehmen und er hat eine Schwierigkeit mehr zu überwinden, als sein Kollege, der sofort seine Muster bei der Hand hat. Noch schlimmer ist ein Reisender daran, der ausstellen muß. Seine Kollegen brauchen ja nur den Kunden zu bewegen, sich die Muster anzusehen. Der Käufer ist da, die Muster auch, es gibt für den Kunden keinerlei Unbequemlichkeit. Stellt ein Reisender aus, so muß er doppelt arbeiten; nämlich den Kunden überzeugen, daß er die Muster ansehen muß, wenn er nicht sich selbst durch die Unterlassung schädigen will; er muß ihm aber auch noch klar machen, daß er die Unbequemlichkeit auf sich nehmen muß, den Weg in das Gasthaus mitzumachen.

Handmuster.

Für jeden Reisenden, gleichviel ob er nun kleine oder große Koffer hat oder ausstellen muß, empfiehlt es sich, Handmuster mitzunehmen. Natürlich Handmuster, die wieder jeweils nach dem voraussichtlichen Bedarf und dem Geschmack der Kundschaft auszuwählen sind. Handmuster, die aber den Beweis spielend erbringen müssen, daß die Ware preiswert, der Kauf vorteilhaft für den Kunden selbst ist. Ist dieser Nachweis gelungen, oder kommt der Reisende auch nur dazu, ihn führen zu dürfen, dann ist der Sieg schon halb da. Um den Beweis zu führen, wird der Reisende auf seine anderen ähnlichen, oder im besonderen Fall geeigneteren Muster hinweisen, und hat er den Koffer dabei, auch gar nicht zögern, ihn sofort zu öffnen. Deshalb wies ich bereits im Abschnitt Ausrüstung darauf hin, daß Koffer leicht zu öffnen und wohlgeordnet gepackt sein müssen; denn ist der Reisende soweit, daß er Muster zeigen darf, dann verdirbt er sich möglicherweise alles, wenn er die richtigen nicht sofort findet.

Die Handmuster sind die Lockartikel des Reisenden. Wenn ein Warenhaus bekannte Qualitäten irgend einer Ware zu einem gesucht billigen Preis in das Schaufenster legt, dann weiß es ganz genau, daß die Kundschaft von der augenfälligen Preiswürdigkeit dieser Waren auf die Preiswürdigkeit auch der anderen Waren schließt. Bestimmt wird aber der Wunsch geweckt, die so ausgesucht billigen und vorteilhaften Schaufensterwaren selbst zu kaufen. So ist es auch mit den Handmustern. Kann man einen Kunden, der ja immer bei Neueinführungen das Vorurteil haben wird, daß der Reisende auch nichts Besonderes bringt, schwankend machen, so ist viel, wenn nicht alles gewonnen.

Manchmal gelingt es aber auch nicht, einen Kunden zu bewegen, sich auch nur die Handmuster anzusehen. Das gibt dann fast immer eine „Pleite“. Aber auch dann nicht den Mut verlieren. Kann man nicht die Muster zeigen, dann ist der Grund gewiß der, daß der Kaufmann gegenwärtig nichts kaufen will. Vielleicht braucht er für später etwas. Vielleicht kommt es zu einer brieflichen Bestellung. Auf solche Selbsttröstungen des Reisenden schnappt der Kunde ein! Natürlich, das ist der Ausweg, den Reisenden los zu werden. Vielleicht auch nicht! Die Preisliste darf der Reisende immer da lassen. Er sucht sie in der Brieftasche — er findet sie nicht! Er hat also versäumt, sie sich aus dem Koffer zu nehmen. Nun, der Schaden ist leicht behoben, der Koffer schnell geöffnet! Deshalb habe ich empfohlen, den Koffer nicht nur praktisch, sondern auch geschmackvoll, reizvoll zu packen! Die Preisliste versucht man zu besprechen; um sich verständlicher zu machen, zieht man ein Muster aus dem Koffer heran! Vielleicht ...!