Ich habe immer bei meinen Besuchen den Zweck, zu verkaufen im Auge gehabt. Ich habe auch immer gefunden, daß es dem modernen Kaufmann viel lieber ist, wenn man ihm klar und bündig sagt, was man will! Tageszeitungen liest heute jeder Gebildete, Tagesneuigkeiten von mir als Reisenden wirken vielfach wie die stereotypen Phrasen der Barbierstube! Sie dürfen höchstens ein Hilfsmittel sein, den Kunden von einem Gegenstand abzulenken, um ihn auf Umwegen wieder dahin zu führen, wo man ihn hin haben will. Freilich muß dabei der Reisende berücksichtigen, mit wem er es zu tun hat. Der Besitzer eines großen Kaufhauses will anders behandelt sein, als ein mittlerer Kaufmann, ein Handwerksmeister wieder anders.

Ebenso kommt es darauf an, wo man Kundschaft besucht.

Die nationalen Eigenarten

spielen eine nicht geringe Rolle bei dieser Beurteilung. Geschäftsleute, die regelmäßig Kaffeehäuser aufsuchen, werden einem anderen als geschäftlichen Gespräch mehr zugetan sein, als Kaufleute, die morgens die Ersten und abends die Letzten im Geschäft sind. Wer geht in das Kaffeehaus? Nun, wer gemütlich durch das Leben wandert! Der Wiener, der Oesterreicher überhaupt und auch der wesensverwandte Bayer, der Elsässer, der Lothringer. Weniger trifft man den Sachsen im Kaffeehaus, noch weniger den Nord- und Niederdeutschen. Reisende aus Großstädten dürfen ebenfalls einen Pflock zurückstecken, wenn sie nach der Kleinstadt, besonders nach dem Osten kommen. Herr Meyer in Gollup weiß wirklich gern, was in Berlin los ist! Wie weit der Reisende zu gehen hat, ist eine Frage des Taktes; Belehrungen kann es hier nicht geben.

Ist ein Reisender befreundet — auch nur geschäftlich befreundet —, dann kann es nicht schaden, wenn er sich nach dem Wohlbefinden der Familie erkundigt. Freundlichkeit gegen Kinder des Kunden macht sich oft recht gut bezahlt, besonders dort, wo die Frau mit im Geschäft tätig ist oder doch einen Einfluß darauf hat. Eine Freude, die man den Kindern macht, wiegt oft schwerer, als eine andere, der Hausfrau zugedachte. Im allgemeinen aber — ich sagte das schon eingangs — ist die Freundschaft durchaus kein Mittel, den Umsatz zu heben. Besonders muß auch hier beachtet werden, wo und wem man Freundschaft erweist. Bringt man den Kindern, besonders wenn sie den Onkel Reisenden schon kennen, auf dem Lande oder in der Klein- und schließlich auch noch in der Mittelstadt eine Bonbonière mit, macht man Freude, tut man das Gleiche in größeren Geschäften, oder wenn man nicht mit den Kindern bekannt ist, wirkt man aufdringlich! Und Aufdringlichkeit ist eine schlechte Empfehlung. Wenn ein Kunde einmal den Eindruck hat, durch die Aufdringlichkeit eines Reisenden hineingelegt worden zu sein, dann wird er gewiß nicht zum zweitenmal hineingelegt werden. Geht ein Reisender aus einem Geschäft, soll der Kunde nicht einen Alpdruck los geworden sein! Der Besuch des Reisenden darf ihm höchstens gleichgültig, besser aber, muß ihm angenehm sein. Da heißt es denn

Reiseunarten

vermeiden. Da sehe ich einen Reisenden vor mir. Nicht Onkel Dampramang, der war nur lustig und fröhlich! Nein, der Onkel heißt anders! Er legt dem Kunden, dem das ersichtlich unangenehm ist, plump vertraulich die Hand auf die Schulter und weiß sich nicht genug zu tun, ihm einen Witz — manchmal auch eine Zote — so recht brühwarm zu erzählen. So ein Witzbold sollte nur manchmal wissen, wie er mit samt seinen Zoten eingeschätzt wird. Gewiß lacht der Kunde, er hat ja mehr Takt als der geschwätzige Erzähler. Aber wenn dieser dann gegangen ist, dann reibt der Erlöste unwillkürlich die Hände sauber. Zum Witzerzählen gehört sehr großes Geschick. Der Witz, der dem Einen wohlgelingt, setzt einen Anderen im Ansehen sehr herab.

Da ist ein anderer Typus. Der Aufdringliche. „Ich brauche wirklich nichts, ich habe gekauft, ich habe meine festen Verbindungen! Ich will Sie nicht los werden, wenn ich das sage! Ich nehme aber an, daß Ihre Zeit Geld ist, wie die meine!“ So sagt der Kunde! Der Reisende merkt nichts! Er dienert herum und versichert immer wieder, daß er doch nicht früher fahren kann, als sein Zug geht, daß er sich wirklich eine Freude mache, die Muster zu zeigen, auch wenn der Kunde nichts brauche. Der Reisende lügt; der Kunde muß es merken, wenn er Kaufmann ist. Der Reisende will verkaufen, muß verkaufen. Auch wenn sein Zug noch nicht fährt. Es führen mehr Wege nach Rom, braucht der eine Kunde nichts, was hindert den Reisenden, einen anderen zu besuchen? Manchmal aber gelingt es. Der Aufdringliche verkauft etwas, vielleicht ist die Bestellung aber dann schon aufgehoben, ehe sie überhaupt beim Hause ankommt. Und ist das nicht der Fall, dann sieht der Reisende, wenn er wiederkommt, bestenfalls noch die Rockschöße des eben verschwindenden Kunden. Sich hat er nichts genützt, seinen Berufsgenossen noch viel weniger. Ein Kaufmann, der mit solchen wenig schätzbaren Elementen zu tun hatte, überträgt tagelang seine Abneigung gegen Reisende auch auf die anständigen Angehörigen der Reisezunft.

Sehr viel Aehnlichkeit mit dem Aufdringlichen hat der Kriecher! Ich war einmal als Kunde Zeuge einer solchen unwürdigen Kriecherei.

Ein Reisender kam zu meinem Lieferanten, der wohl dafür bekannt war, daß er immer gern mäkelte, wenn Reisende zu ihm kamen, von denen er schon gekauft hatte. Die Absicht war ja klar. Hatte der Reisende alle möglichen Litaneien über verspätete und zu knappe Lieferung mit anhören müssen, dann schwand ihm sicher die Hoffnung, ein Geschäft zu machen. Hat ein Reisender Charakter — er muß sich natürlich auch auf die Pünktlichkeit und Zuverlässigkeit seines Hauses verlassen können —, dann wird er ganz ruhig erklären, daß ein Irrtum oder eine Verwechselung mit einem anderen Hause vorliegen müsse. Wird spätere Lieferung gerügt, kann sich der Reisende selbst aus seinem Kontoauszug überzeugen, ob die Klage berechtigt ist. Handelt es sich um mangelhafte Lieferung, dann lasse er sich zeigen, wo der Mangel lag — um ihn abstellen zu können natürlich! Dann werden sich bald Irrtümer herausstellen und die Mängelanzeigen an Berechtigung verlieren. Der Reisende aber, von dem ich sprach, beging gleich zwei Fehler. Er gab, ohne geprüft zu haben, die Möglichkeit der Berechtigung der Beschwerden zu! Nur bat er, ihm doch nicht entgelten zu lassen, wenn seine Firma einmal gefehlt habe. Es solle gewiß nicht wieder vorkommen, nur möchte man ihm das Wohlwollen erhalten. Die Geschäfte gingen so schlecht, die letzten Tage hätten gar kein Geschäft gebracht, er habe so bestimmt auf einen Auftrag gerechnet, und nun werde ihm die schwere Enttäuschung! Da war der Reisende, wo man ihn haben wollte. Schlechte Geschäfte! Ein Reisender sollte nie über schlechte Geschäfte klagen. Wir Menschen sind alle mehr oder weniger von oft kleinen und unbedeutenden äußeren Eindrücken abhängig. In einer Zeit, wo die Klage über schlechte Geschäfte zum eisernen Bestand jeder geschäftlichen Unterhaltung gehört, darf nicht auch noch der Reisende in das gleiche Horn tuten. Er nimmt seinem Kunden die Zuversicht, er nimmt ihm den Glauben, die Hoffnung auf Besserung vielleicht von ihm selbst als drückend empfundener Zustände. Aus Mitleid kauft niemand! Das Mitleid wird nur ausgenutzt, wenn es wirklich zum Kaufe kommt.