Vom Reisen und Reisen lassen - Gerhard Kaestner

Endlich, endlich ließ sich mein Lieferant breit schlagen und sah die Muster an. Immer geneigt, zu erklären, das weitere Ansehen habe keinen Zweck. Die Muster seien veraltet, die Qualität nicht gut, der Preis zu teuer. Natürlich! Viel zu teuer! Bei den schlechten Geschäften kann man doch nicht solche Preise zahlen! Nein, da kauft man bei XX doch viel billiger. Es hat gar keinen Zweck, weiter zu verhandeln, aus dem Geschäft wird doch nichts.

Da war nun die Hoffnung aufgestiegen, doch etwas verkaufen zu können, und nun der Sturz aus allen sieben Himmeln. Das gibt dann ein Geschäft um jeden Preis. Der Reisende hat keinen Nutzen, sein Haus hat keinen, und schließlich wird der gedrückte Preis auf eine Art wett gemacht, die nur zu neuen — und dann berechtigten — Beschwerden führen muß.

Eine andere Reiseunart bringt den Reisenden um seinen Ruf, sie kann ihn auch mit dem Wettbewerbsgesetz in Berührung bringen. „Ich kaufe bei XX und werde dort gut bedient!“ Was? Bei XX? In der Knochenmühle? Wie können Sie da kaufen? Der Mann ist ja nicht im geringsten leistungsfähig! Ich habe sogar gehört, daß es sehr schlecht mit ihm stehen soll. Der hat so und so viel Arbeiter, wir haben die dreifache Zahl. Nein, mit dem zu konkurrieren, das ist wirklich keine Kunst. — Niemals so auf die Konkurrenz schimpfen! Es kommt nichts dabei heraus, wirklich nichts! Erfährt es der Herabgesetzte, Angeschwärzte, dann steckt er gewiß Unverdientes nicht gutmütig ein! Der Kunde aber hat sich ein Urteil gebildet, das dem Reisenden ganz gewiß nicht günstig ist. Das Herabsetzen der Konkurrenz, die eben vom Kunden gelobt wurde, heißt diesen beleidigen. Es ist eine Beleidigung für einen Kaufmann, wenn man ihm sagt, daß er nichts versteht. Das sagt man ihm aber, wenn man einen Lieferanten, von dem er gut bedient zu werden glaubt, als leistungsunfähig darstellt. Muß man mit bestimmten Firmen konkurrieren, dann beweise man, daß man es kann, indem man die Vorzüge der eigenen Ware klar legt. Man lasse sich jedenfalls erst die Preise und die Qualitäten zeigen. Kann man wirklich konkurrieren, dann wird es, wenn man tüchtige Warenkenntnisse hat, nicht schwer fallen, den Beweis für die höhere Leistungsfähigkeit seines Hauses zu liefern. Dann hinterläßt man keinen üblen Eindruck, darf vielmehr sicher sein, dem Kaufmann auch in seinen Augen eine Gefälligkeit erwiesen zu haben.

Einkäufe bei der Kundschaft.

Ob man bei der Kundschaft Einkäufe machen soll, hängt sehr von der Branche ab, und von dem, was man einkauft. Einen Gegenstand, den man augenscheinlich gut braucht, kann man immer kaufen. Dahin gehören Krawatten, seidene Tücher, Handschuhe, Reise-Andenken, Zigarren, kurzum Dinge des täglichen Bedarfes. Andere Gegenstände zu kaufen rate ich ab. Der Kunde merkt die Absicht und wird verstimmt. Nicht viel anders ist es mit dem Freihalten der Kundschaft oder des Personals bestellt. Es gibt Branchen, in denen sich das Freihalten so eingebürgert hat, daß es trotz aller offensichtlich klaren Nachteile nicht auszurotten ist. Das Freihalten der Kundschaft ist besonders eingebürgert im Geschäftsverkehr mit Gastwirten; im Osten Deutschlands rechnen auch die Destillateure dazu. Ein vernünftiger Kunde wird sich sagen, daß er bei kleinen Artikeln, bei wenig summierenden Aufträgen bestimmt seine Zeche wieder mit bezahlen muß! Wirklich freigebig ist kein Reisender, kann kein Reisender sein. Freihalten der Kundschaft ist immer ein Mittel zum Zweck. Beim Verkauf großer Gegenstände oder bei der Erledigung größerer Aufträge ist das schon etwas anderes, erst recht dann, wenn ein Reisender ausstellt.

Takt ist aber auch hier in jedem Fall erforderlich. Eine Erfrischung, zur rechten Zeit angeboten, stellt immer eine wohltuend empfundene Aufmerksamkeit dar! Darüber hinaus wird leicht das Gegenteil von dem erreicht, was erreicht werden soll. Viel besser wird dem Reisenden gedient sein, wenn es ihm gelingt, eine Einladung zu erhalten, mit seinem Kunden ein Theater, ein Konzert oder eine ähnliche Veranstaltung aufzusuchen. Eine vom Kunden dem Reisenden dargebotene Zigarre ist immer mehr wert, als zehn vom Reisenden dem Kunden überreichte Glimmstengel.

Von der Freihaltung des Personals sieht man am besten stets ab. Es haftet dem immer so etwas wie versuchte Bestechung an. Wir werden später sehen, wie man sich mit dem Personal gut stellen kann.

Allerlei Ausreden.

Der Reisende muß sich beim Besuch seiner Kundschaft von vornherein auf allerlei Ausreden gefaßt machen. Es ist gut für ihn, wenn er sie kennt.

Herr Walter geht auf Entdeckungstour! Dann hat er es gewiß nicht leicht! Er muß andere verdrängen, er muß sich in die entstandene Lücke schieben! Das erfordert viel Klugheit. Herr Walter kommt zum ersten Kunden! „Kann ich den Herrn Chef sprechen?“, fragt er den bedienenden Verkäufer. „Bedauere sehr“, erhält er zur Antwort, „der Chef ist nicht da, beschäftigt, verreist oder sonst wo unabkömmlich!“ Herr Walter hat gleich zwei Fehler auf einmal gemacht. Warum frug er: „Kann ich den Herrn Chef sprechen?“ Warum frug er überhaupt? Daß er nach dem „Chef“ frug, zeigte dem Handlungsgehilfen sofort, daß er es mit einem Neuling zu tun hatte! Er hatte gewiß keinen Auftrag, dem Reisenden die unwahre Auskunft zu geben, er kann aber sicher sein, daß es sein Chef in neun von zehn Fällen ihm dankt, wenn er ihn vor dem Reisenden bewahrte. Der andere Gedanke, daß er, der Chef, ja mitverantwortlich, mitschuldig an der falschen Auskunft ist, der kommt ihm selten. Warum frug aber Herr Walter überhaupt? Kam er denn wirklich in das Geschäft, um zu wissen, ob er den Chef sprechen konnte? Dazu wurde er doch nicht auf die Reise geschickt! Er soll doch vielmehr verkaufen! Zu dem Zweck muß er aber den Chef sprechen. Wenn Herr Walter aus seinen Fehlern lernte, dann wird er bei der nächsten Gelegenheit sagen: „Ich wünsche Herrn Müller zu sprechen!“ Das ist etwas ganz anderes. Dieser Wunsch wirkt bei den Angestellten in ganz anderer Form. Die Form des Wunsches beweist ihm bereits, daß der Mann Herrn Müller kennt! Daß er ihn zu sprechen wünscht, macht mindestens den Gehilfen zweifelhaft, ob er unter diesen Umständen den Prinzipal verleugnen darf! — Aber wir wollen erst noch einmal zu den Fehlern des Herrn Walter zurückkehren, ehe wir ihn weiter auf seinem erfolgreicheren Wege folgen! Der Chef war also nicht da! „Kann ich etwas ausrichten, darf ich etwas bestellen?“, so frug zuvorkommend der Handlungsgehilfe. „Nein“, sagte Herr Walter, „aber geben Sie bitte meine Karte ab und sagen Sie Ihrem Chef, ich würde mir erlauben, in zwei Stunden noch einmal vorzusprechen“. Und damit gab Herr Walter seine Geschäftskarte ab! Aber Herr Walter! — — Was mag sich wohl innerhalb dieser zwei Stunden abspielen? — Der Chef kam, er hatte vielleicht gar den Reisenden gesehen und im Hintergrund die Entwickelung der Dinge abgewartet. „Was wollte der Herr?“ ... „Ach, es war ein Reisender von Gebrüder Hohendorf! Ich wollte Sie nicht stören und habe ihm gesagt, daß Sie abwesend wären. Er hat seine Karte hier gelassen.“ Da nahm der Chef die Karte — er sah sie auch an — aber er sagte: „Von den Artikeln brauchen wir doch nichts! Wenn der Mann wieder kommt, so sagen Sie ihm, ich sei zurückgekehrt, aber wieder weggegangen, ich hätte Sie aber ersucht, ihm zu sagen, daß ich nichts gebrauche“.