Die meisten Handlungsgehilfen gehören einem Verband an und halten große Stücke auf ihn. Alle Verbände haben ihre Abzeichen, und diese pflegen auch getragen zu werden. Trägt ein junger Mann das Zeichen, dann ist ein sehr guter Anknüpfungspunkt gegeben. Mag er dann ruhig auch erklären, daß der Chef nicht da ist, das kleine Zeichen soll ihm wohl die Zunge lösen. Der Reisende muß natürlich wissen, auf welche Verbandszugehörigkeit das Zeichen deutet. Er wird dann ganz beiläufig sagen: „Sie gehören auch zum X-Verband? Hat der denn hier auch einen Zweigverein? Können Sie mir sagen, wo die Sitzungen sind und wann sie sind?“ Sind sie heute, gut, dann stelle man ruhig seinen Besuch in Aussicht! Sind sie morgen, dann bedaure man, nicht teilnehmen zu können! Ein persönliches Band schließt sich um Verkäufer und Reisenden und — unser Freund wird — schon um seinem „Verbandsbruder“ gefällig zu sein, doch noch einmal nachsehen, ob der Chef nicht doch da ist. Ueberhaupt stelle man sich gut mit dem Personal. Auch der letzte Verkäufer hat Einfluß auf den Einkauf, wenn er sein Lager kennt. Kommt man mehrfach, kennt man schon die Firma, dann übergehe man nicht den jungen Mann, wenn Waren bestellt werden. Wenn ein Artikel sich gut verkauft — und der Prinzipal kann nicht alle Artikel ohne weiteres kennen; selbst wenn sein Geschäft gut organisiert ist, so wird er sich auf das Urteil seines Verkäufers verlassen oder ihm doch große Bedeutung zumessen —, dann wird er wieder bestellt, dann ist das Geschäft so gut wie eingeleitet. Ein Artikel wird aber nicht zuletzt deshalb gut verkauft, weil er dem Verkäufer selbst immer in Erinnerung ist und deshalb häufig vorgelegt wird.
Doch wir wollen wieder zu den Ausreden zurückkommen, gegen die der Reisende seinen Kampf zu führen hat. Es ist durchaus nicht lediglich eine Angewohnheit des Angestellten, seinen Chef zu verleugnen, es ist auch schon vorgekommen, daß sich der Chef selbst verleugnete.
Kommt ein Reisender und fragt den anwesenden, aber ihm persönlich unbekannten Chef, ob er den Prinzipal sprechen könne, dann hat er damit ja schon verraten, daß er den Chef nicht kennt. Dann ist es bequem, sich zu verleugnen, mindestens keimt die Versuchung alsdann empor. Warum fragt Herr Walter aber so? Warum begrüßt er nicht einfach in einem Laden, in einem Kontor den Herrn, den man nach seinem eigenen Urteil für den Chef halten könnte, als solchen? Wenn Herr Walter z. B. im Geschäftslokal des Herrn Müller einen Herrn bemerkt hätte, der Prinzipal hätte sein können, dann würde er einfach auf den zugegangen sein und gesagt haben: Guten Tag, Herr Müller, wie geht es Ihnen? Herr Müller, wenn er es selber ist, wird dann ganz gewiß nicht sagen, er sei gar nicht Herr Müller, der sei vielmehr verreist. Und traf es Herr Walter nicht, war es meinetwegen der erste Verkäufer, den er mit „Herr Müller“ anredete, so schadet das nichts. Ganz gewiß ist der erste Verkäufer nicht böse darüber, für den Chef gehalten worden zu sein.
Dabei darf aber der Reisende nicht mit geschlossenen Augen in das Geschäft gehen. Wenn z. B. am großen Firmenschild steht: „H. A. Wolfram“ und auf einem ganz kleinen Emailleschild „Gebr. Kohn“, und Herr Walter redet dann den Herrn, den er für den Chef hält, mit „Herr Wolfram“ an, dann hat er verspielt. Also auf die Inhaberschilder achten.
Eine lehrsame Geschichte!
Doch ich wollte zu Nutz und Frommen meiner Kollegen eine kleine Geschichte erzählen. Ich kam in einer westfälischen Großstadt zu einem Kaufmann. Ich beging damals noch die Unklugheit, nach dem Chef zu fragen! Ich sprach mit dem Inhaber, der sich aber verleugnete. Ich glaube, mich ritt der Teufel, wie man so zu sagen pflegt! Mir war es, als sagte es mir jemand, daß ich den Chef vor mir hätte, als zwänge mich etwas, ihm seine Unwahrhaftigkeit heimzuzahlen. Ich sagte also: „Das tut mir sehr leid! Es ist doch merkwürdig! So oft ich komme, ist der Chef nicht da! Der muß sich doch gar nicht um sein Geschäft bekümmern. Kein Wunder, wenn dann alles tuschelt und alle möglichen Dinge flüstert!“
Der gute Mann hat Blut geschwitzt! Er hätte mich gewiß am liebsten hinausbefördert, aber er sollte noch mehr hören. Ich erzählte ihm, ganz als ob es selbstverständlich wäre, daß jetzt die Unsitte so Platz greife, sich verleugnen zu lassen. Ich schilderte, wie ein solcher Mensch jedes persönlichen Mutes bar sei, und gab ihm auch sonst einige Nüsse zu knacken. Ich war also recht frech und ich will auch keinem „Onkel“ raten, ebenso frech zu sein. Aber die Sache ging noch gut ab und ich bin überzeugt, daß der Mann sich nicht wieder verleugnet. Kommen andere Kollegen einmal in die gleiche Lage, dann sollten sie sich dieser kleinen Geschichte erinnern.
Die herkömmliche Ausrede ist aber die: Ich brauche nichts! „Wat sall einer dorbi dauhn“, würde Fritz Reuter gesagt haben. Ja, will denn der Reisende wissen, ob sein Kunde etwas braucht? Freilich weiß er das nicht, aber er will verkaufen! Da muß er also die Kauflust wecken. Der Reisende, der bei dieser Ausrede des Kunden sofort seine Sache aufgibt, wird nie etwas verkaufen, oder nur bei faulen Zahlern.
Beginnt nun der Reisende: „Ich komme für Meier & Söhne und möchte Ihnen Offerte in Unterhosen machen“, dann legt er ja dem Kunden die Ausrede direkt in den Mund: „Ich brauche nichts!“ Dabei weiß der Kunde noch gar nicht, ob er nicht doch von den Artikeln des Reisenden etwas brauchen kann, denn er kennt dessen Ware nicht oder doch nur ungenau. Also darf sich die Einleitung des Gespräches nicht so gestalten, daß dem Kunden die Ausrede in den Mund gelegt wird, die so bequem ist. Für wen der Reisende kommt, das interessiert den Kunden nur dann, wenn ein neuer Reisender einer alten Firma kommt, oder wenn der Reisende ein Haus von sehr gutem Ruf vertritt.
Wie man Geschäfte macht!