Wer Entdeckungstouren macht für mittlere — oder doch nicht bekannte — Häuser, darf sich nur vor Augen führen, daß er Ware verkaufen soll und daß die Ware gefallen muß. Der Reisende wird also am besten meine Winke mit den Handmustern befolgen und dem Kunden vielleicht so kommen: Ich interessiere mich für die Einführung dieser praktischen — oder billigen — oder luxuriösen Neuheit! Haben Sie die Güte, sich das einmal anzusehen! Auf diese Weise hat er schon die Geschäftsverhandlungen angeknüpft, ehe der Kunde sein „Ich brauche nichts“ heraus hat. Ein mir bekannter Reisender führte Neuheiten so ein (ich teile das mit, obwohl ich weiß, daß sich nicht jeder Kollege dieses oder eines ähnlichen Mittels bedienen kann und obwohl mir das Mittel an sich nicht sonderlich gefällt): Er bat an der Abendtafel uns alle, die wir mit ihm gegessen hatten, anderen Tages ihm einen Gefallen zu tun! Wir möchten doch einmal in einige der ersten Geschäfte gehen und eine bestimmte Zigarette verlangen. Wir würden sie sicher nirgends bekommen, also keine Ausgaben dabei haben. Wir möchten aber sehr erstaunt sein, wenn wir die Marke nicht bekämen, und uns ganz bestimmt keine andere Marke aufdrängen lassen, weil wir gewohnt seien, unsere Marke zu rauchen.
Wir gingen darauf ein; warum sollten sich nicht Reisende auch einmal einen „Jux“ machen und — unser Kollege hatte anderen Tages einige Probeaufträge in der Tasche.
Recht oft hört man die Ausrede: Ich kaufe den Artikel da und da und bin damit zufrieden! Wer dann, wie es leider oft geschieht, die andere Firma angreift und heruntersetzt, ist ein sehr ungeschickter Reisender. Im Gegenteil schadet es gar nichts, wenn man einige anerkennende Worte über die Konkurrenzfirma fallen läßt, vor allen Dingen aber muß jetzt der Reisende versuchen, den Preis zu erfahren, er muß im Augenblick sich darüber klar sein, ob er mit dem anderen Haus konkurrieren und vor allen Dingen, ob er dem Kunden das klar beweisen kann.
Kommen wir nun zum Verkauf! Mancher Reisende kommt zwar dazu, die Muster vorzulegen, kann aber doch keinen Kauf zum Abschluß bringen. Das kommt dann vor, wenn der Augenblick, in dem die Kauflust erwacht, nicht so benutzt wird, daß ein Geschäft zustande kommt. Ist der rechte Augenblick vorbei, dann ist es auch mit dem Geschäft vorbei. Leider kann man hier nicht sagen, wann der Augenblick kommt, und wie er in jedem einzelnen Fall nutzbar verwertet wird. Vielmehr heißt es hier, selbst aufzupassen und dann mit Takt und Geschick vorzugehen. Unter Umständen kann es auch notwendig sein, auf Umwegen zum Ziele zu kommen.
Noch ein paar Worte über
allerlei kleine Schwächen.
Ich sagte schon, daß der Reisende, wenn er glaubt, irgendwo den Chef vor sich zu haben, ihn mit dem Namen begrüßen soll! Nicht fragen: Habe ich die Ehre ....? Das gilt aber auch für die Reisenden, die schon ihre Kunden kennen. Sie werden nicht einfach sagen: Guten Morgen! oder, wie in Oesterreich und zum Teil in Bayern: Hab’ die Ehre!, sie werden vielmehr ihrem Gruß dadurch persönliche Färbung geben, daß sie sagen: Guten Morgen, Herr Meyer! — Es kommt dabei noch auf eine Kleinigkeit mehr an!
Titel und Würden.
Wir haben im kaufmännischen Geschäftsleben Titel ja wenig verbreitet. Aber wir haben Titel! Der Reisende wird einem Kaufmann, der einen Titel hat, diesen auch zukommen lassen, wenn er sich überhaupt zur Anrede eignet. Es wird keinem Reisenden einfallen zu sagen: Herr Handelskammervorsitzer! Keinem in den Sinn kommen zu sagen: Herr Stadtältester! Den Titel „Handelsrichter“ wird er schon gebrauchen können, den Titel „Gemeinderat“ auch, den Titel „Stadtrat“ ganz gewiß, und wenn sein Kunde gar „Kommerzienrat“ ist, natürlich auch dem Rechnung tragen. Wenn der Reisende Damen mit „gnädige Frau“ anreden muß, soll er das Wort „gnädige“ aussprechen. Ich war einmal Zeuge, wie sich eine Dame den Zusatz zu ihrem Namen verbat, weil sie es als Unhöflichkeit auslegte, daß der Herr — es war ein Reisender — sie mit „gnä’ Frau“ anredete.
In Bayern und in Oesterreich gibt es Titel, an die ein Norddeutscher kaum denkt. Lieber dann einmal einen Titel mehr geben, als zu wenig. Der Detailreisende muß natürlich der Titelsucht erst recht gerecht werden. Er kommt mit Kreisen in Berührung, bei denen das Titelwesen ausgeprägter ist, die aber auch größeren Wert auf Titel legen.