Die Höflichkeit
des Reisenden muß eine stets gleichbleibende sein. Kommt es vor — und es kommt vor —, daß einem Kunden gesagt wurde, er möchte sich die Muster doch ansehen, auch wenn er klipp und klar erklärte, nichts zu brauchen, dann darf der Reisende es sich nicht merken lassen, daß er erbittert wurde, weil der Kunde trotz der vorzüglichen Muster und trotz der Redekunst des Reisenden nichts kaufte. Natürlich muß der Reisende auch dann gleichbleibend höflich sein, wenn er statt der großen Kommission nur einen kleinen Auftrag überschreiben kann. Vielfach wird ein kleiner Auftrag nur gegeben, um den Reisenden nicht ganz leer abgehen zu lassen. Kleine Aufträge sind also oft Gefälligkeitsaufträge! Um so mehr muß der Kunde verletzt sein, wenn der Reisende die Gefälligkeit mit unhöflichem Wesen lohnt! Auch dann, wenn es sich nicht um Gefälligkeitsaufträge handelt, vielleicht nur um einen Versuch, muß der Reisende gleichbleibend höflich sein. Vielleicht noch mehr als das! Er wird sicher dann bei seinem Kunden angenehm auffallen. Die Kundschaft wird in der Regel, gibt sie kleine Aufträge, nicht gerade verwöhnt durch große Zuvorkommenheit! Um so mehr wird es ihr auffallen und in der Erinnerung haften, wenn sie sieht, daß es auch andere Reisende gibt.
Urteile, keine Redensarten.
Ein alter Fehler liegt im vielen Reden! Gewiß muß der Reisende den Kunden oftmals führen, seine Kauflust zu den Waren leiten, die der Reisende zwar gern los sein will, von denen er aber auch annehmen darf, daß sie dem Kunden Vorteil bringen. Der Reisende soll sich dabei aber immer gegenwärtig halten, daß viele Menschen immer das wollen, was andere nicht wollen. Sie schwimmen immer gegen den Strom! Ein solcher Kunde muß sehr vorsichtig behandelt werden. Manchmal wird sogar seine Aufmerksamkeit auf Waren gelenkt werden müssen, die das gerade Gegenteil von dem darstellen, was der Kunde kaufen soll. Aber auch bei anderen Kunden ist Vorsicht am Platze; schließlich will niemand gern bevormundet sein. Der Reisende wird deshalb zunächst immer nur die rein sachdienlichen Bemerkungen zu allen Waren machen und nicht von vornherein sich mühen, den Kunden auf einen bestimmten Gegenstand zu bringen.
Erst wenn der Kunde angebissen hat, ist es Zeit, einen Gegenstand aus der Zahl der übrigen herauszuheben. Dabei muß der Reisende noch mehr wie der Verkäufer eines Detailgeschäftes oder der Detailreisende leere Redensarten vermeiden. Wenn der Reisende einen Gegenstand für das „Neueste“ und einen anderen für das „Beste“ erklärt, dann, wenn der Kunde zu anderen Gegenständen greift, das gleiche nichtssagende Lob auch diesen Gegenständen spendet, dann sind seine Worte leere Redensarten; sie haben aufgehört, den Kunden zu leiten und ihm ein fachmännischer Rat zu sein. Leere Redensarten muß nur der Reisende machen, der keine Kenntnis von seinen Waren hat. Wenn sich der Wunsch des Kunden, eine Ware zu kaufen, mit dem des Reisenden deckt, diese Ware zu verkaufen, dann wird der Reisende hervorheben, was nach seiner Meinung die gefallende Ware vorteilhaft für den Kunden macht. Nur so kann er überzeugen, nur so seinem Urteil die Achtung und das Vertrauen des Fachmannes erringen.
Leicht verfallen auch Reisende in das andere Extrem.
Gekränkte Eitelkeit.
Sie haben Warenkenntnis, aber der Kunde nicht. Dann fällt wohl einmal eine Bemerkung, die imstande ist, die Unkenntnis des Kunden zu verraten. Der Reisende wird dann vorsichtig — ohne lehrhaft zu sein — den Kunden auf den rechten Weg führen. Er wird aber nicht etwa über den Kunden lachen. Auch nicht über andere Dinge, so lange er mit dem Kunden verhandelt, wenn nicht ein direkter Anlaß zu einem Lachen gegeben ist, in das auch der Kunde mit einstimmen kann. Kunden, die keine Warenkenntnis haben, wissen das! Es geht ihnen wie den gleichen Reisenden; sie bekommen ein Gefühl der Unsicherheit. Lacht der Reisende, meinen sie sich verlacht. Das wirkt auf die Stimmung erkältend, manchmal geht sie auch ganz verloren. Es sind 20 Jahre her! Das Linoleum kam in Aufnahme. Wirklich nette Teppichmuster erschienen auf dem Markt. Ich kam dazu, wie ein Reisender eines bedeutenden Hauses einem meiner Kunden Offerte machte. Er hatte ihm eben eine Preisliste vorgelegt, und mein Kunde erklärte: Er habe nicht die Absicht, sich Linoleum (mein Kunde sprach nicht das e und u getrennt, sondern als eu) zuzulegen. Da platzt mein Kollege los! „Linol eee um, Herr Meyer, nicht Linol eu m!“
Es war natürlich vorbei mit dem Geschäft! Mein Kunde führt das „ekliche neue Zeug mit dem vertrackten Namen“ auch heute noch nicht.
Und Hand auf das Herz! Gibt es nicht der Dinge mehr, die durchaus nicht ahnen lassen, daß sie lateinischen Ursprungs sind? Weiß nicht manchmal nur der Fabrikant, wie er eine Neuheit, der er den Namen gab, angesprochen wissen will? Ich nehme mir irgend eine Zeitung her: Hiengfong-Essenz! Wird da das e mitgesprochen oder das i gedehnt? Ich lese weiter: Longines. Wird das gesprochen wie man es schrieb, oder Lonschines? Heißt das Ding „Clanor“ oder „Cläner“, spricht man Shampoon aus, indem man die beiden o deutlich erklingen läßt und des Sh wie Sch spricht? Genug damit! Ich brauche nicht nach Beispielen zu suchen. Man kann einen Menschen zwar für dumm halten, man soll es ihm aber, will man ihm Ware verkaufen, weder merken lassen, noch es ihm sagen. Der Reisende muß Vertrauen erwecken! Nicht nur für sich, auch für seine Waren!