Wenn er Interesse daran hat, von seinen Waren die teueren zu verkaufen, sei es nun, weil es für ihn günstiger ist, oder sei es, weil er den Kunden gut versorgen möchte, dann wird er doch nicht die billige Ware, die er auch führt, die vielleicht die Aufmerksamkeit des Kunden erregt hat, schlecht machen. Er wird sich vielmehr vor Augen halten, daß es zwar seine billigere Ware ist, aber doch eben seine Ware. Leicht ist das Urteil des Kunden fertig, daß dort, wo die billige Ware der Mängel so viele hat, auch die teuere nicht viel taugen wird. Der Reisende weiß doch, warum er die teuere Ware verkaufen will! Er wird also das dem Kunden sagen, er wird die Vorteile der teueren Ware vor der billigeren herausheben. Er wird vielleicht sagen, daß der eine Stoff im Faden und der billigere im Stück gefärbt ist. Daß jener die Farbe besser hält, oder daß der Waschstoff zum Waschen geeigneter sei aus den und den bestimmten Gründen. Immer muß die Absicht erkenntlich sein, dem Kunden zu nützen.
Zu große Kauflust.
So gibt es auch Kunden, die kaufen darauf los, was sie nur immer kaufen können! Natürlich hat es jetzt der Reisende leicht, viel zu verkaufen, er hat es jetzt schwer, rechtzeitig Einhalt zu tun, soll der Kunde nicht den Kredit, den er hat, überschreiten. Das ist eine Gelegenheit, Vertrauen zu erwecken, es ist aber auch eine, einen Kunden los zu werden. Es kommt alles auf das Taktgefühl des Reisenden an. Der Reisende, der jetzt dem Kunden sagen würde, er möchte nichts mehr kaufen, weil er im Begriff stehe, seinen Kredit zu überschreiten, der darf einpacken! Jetzt wird vielmehr der Reisende, indem er diesen oder jenen gekauften Artikel oder Lagerware, die er bemerkt, heranzieht, dem Kunden sagen, daß der Gegenstand, der ihn noch zum Kauf reizt, zur Folge haben würde, daß der andere bestellte Artikel oder die Lagerware nicht verkauft werden würde, da ein Gegenstand den anderen aussteche. Das wird der Kunde einsehen! Er ist jedoch nicht verletzt! Er wird vielmehr zu der Ueberzeugung kommen, daß es dem Reisenden nicht darum zu tun war, dem Kunden viel zu verkaufen, sondern ihn gut zu bedienen.
Eigensinn.
Der Reisende darf nicht eigensinnig sein! Es kommt ja wohl vor, daß er einen bestimmten Gegenstand verkaufen will. Er wird dann leicht geneigt sein, auf ihm „herumzureiten“. Das kann leicht Mißtrauen erwecken, wenn der Verkäufer immer wieder den einen Gegenstand heranzieht, nachdem der Kunde seine Absicht zu erkennen gab, ihn nicht zu kaufen. Der Eigensinn zeigt sich auch manchmal von einer anderen Seite! Ein Reisender will einen bestimmten Gegenstand verkaufen, er versucht deshalb geflissentlich Kauflust zu einem anderen Gegenstand zu zerstören! Manchmal liegt das ja im Interesse der Kunden! Dann muß aber größte Vorsicht obwalten.
Manchmal ist es auch gar nicht Eigensinn, sondern es kann ja vorkommen, daß man eine Ware nicht verkaufen will, weil man sie am Platze schon verkauft hat. Davon nimmt man dann am besten gar kein Muster mehr mit. Geht es nicht anders, muß man nach wirklichen Gründen suchen, um den Kunden vom Kauf abzubringen. Weiß der Kunde, daß man noch anderswo am Platze gearbeitet hat, kann man ihm offen sagen, man wünsche den Gegenstand nicht zu verkaufen, eben weil er schon einmal an diesem Platze verkauft sei.
Unentschlossenheit.
Wenn man im Ladengeschäft war, weiß man, daß es auch Käufer gibt, die sich nie entschließen können. Findet der Reisende solche Kunden nicht? Leider ja! Hier muß der Reisende sehr darauf achten, daß er nicht eine Wahl, die dem Kunden schon schwer ist, noch mehr erschwert. Er wird einem solchen Kunden nicht ohne weiteres alle Waren vorlegen, sondern die bestimmten, die seinem Geschmack und seinem Bedürfnis voraussichtlich entsprechen. Auch dann kann es kommen, daß der Kunde zu keinem Entschluß gelangt. Da hilft manchmal ein Hinweis darauf, daß sich diese oder jene Ware gut verkauft habe, daß sie nachgefordert worden, also leicht zu verkaufen sei. Oder der Hinweis darauf, daß eine bestimmte Ware von einem Konkurrenzgeschäft einer nahen Großstadt geführt werde. Das wird besonders dann wirken, wenn die Kundschaft des Geschäftsinhabers zeitweise nach dieser Großstadt fährt und in jenem Geschäft Einkäufe macht. Der Hinweis darauf, daß der Kaufmann gerade mit dieser Ware — die er vielleicht auch noch etwas billiger verkaufen kann, als das großstädtische Geschäft — augenfällig beweisen könne, daß unbesorgt am Platze gekauft werden könne, wird manchem Schwankenden ein Stützpunkt sein. Manchmal ist ein Kunde auch unselbständig! Er zieht sein Personal heran, in manchen Branchen auch die Frau! Daraus geht hervor, daß sich der Kunde beeinflussen läßt. Manchmal ist der Sachverstand der Sachverständigen nicht weit her! Dann ist wohl der Anreiz vorhanden, dem Kaufmann zu beweisen, daß sein Sachverständiger noch weniger versteht wie er! Warum? Geht der Reisende hinaus, um diesen Nachweis zu führen oder will er verkaufen? Geht es nicht ohne Beirat, gut, dann wird mit seiner Hilfe verkauft! Aber es wird verkauft! Freilich wird dann der Verkauf schwerer, denn es ist jetzt der Kunde und mehr noch sein Beirat zu überzeugen, daß diese Ware die richtige ist! Gibt man nun scheinbar auch etwas auf die Sachkunde des Beirates, dann ist dem Verkauf geholfen. Man kann dann die Sache so wenden, daß der Sachverständige das Urteil ausspricht, was eigentlich der Reisende sprechen wollte. Es wirkt dann besser. Man muß nur dem Beirat in den Mund legen, was er sagen soll!
Zerstreutheit.
Selbstverständlich muß der Reisende immer gleichmäßiges Interesse bekunden. Er muß, wenn er verkaufen will, sein ganzes Denken und sein ganzes Handeln auf diesen Willen richten. Es darf für ihn nichts anderes geben, als den Verkauf. Dem Kunden wird das wohltun! Sieht der Reisende aber durch die Schaufenster nach den hübschen Mädchen, die draußen vorbeigehen, oder nach der niedlichen Verkäuferin, die hinter dem Ladentisch steht, dann wird er recht bald das Interesse des Kunden am Kaufe verscherzt haben. Der Reisende gibt zerstreute Antworten, ist nicht bei der Sache, und der Kunde hat dann das Gefühl, als läge dem Reisenden gar nichts daran, ihm Ware zu verkaufen.