Vom Reisen und Reisen lassen - Gerhard Kaestner

Ebenso muß der Reisende jede Bewegung unterlassen, die darauf hindeutet, daß er eigentlich gar keine Zeit mehr hat! Die Uhr bleibt in der Tasche, das Kursbuch wird im Hotel studiert. Der Zug wird so gewählt und der Kunde so besucht, daß entweder der in Aussicht genommene Zug erreicht wird, oder aber eine andere günstige Fahrgelegenheit noch vorhanden ist. Schließlich geht doch der Reisende nicht hinaus, um nur ja seine Tour pünktlich durchzuführen, sondern um zu verkaufen. Ist er aber beim Mustervorlegen, dann ist die Aussicht, etwas zu verkaufen, doch ziemlich bestimmt vorhanden. Das ist keineswegs der Fall bei dem Kunden, den man mit dem Zuge, den man noch pünktlich erreichen müßte, eben noch besuchen könnte. Vielleicht hat auch der Bedarf! Vielleicht! Vielleicht ist er aber auch gar nicht zu Hause! Also erst das Geschäft fertig gemacht und alle Gedanken verjagt, die nicht mit ihm im Zusammenhang stehen.

Der Reisende als Vertrauensmann.

Was soll nun der Reisende beim Verkauf beachten? Ich habe schon ausgeführt, daß der Reisende nicht nur Vertrauensmann seines Prinzipals ist, sondern auch der des Kunden. Der wirkliche Reisende — mit den „Gerissenen“ wollen wir uns nicht beschäftigen — will wiederkommen können. Danach muß er sich einrichten. Er soll dem Kunden nicht verkaufen, was er, der Reisende oder sein Haus los sein wollen, sondern das, was der Kunde braucht. Er soll ihm auch nicht „Povel“ als moderne Ware verkaufen. Wir leben nicht mehr in der Zeit, in der die Postkutsche der Neuigkeitsträger und der Jahrmarkt die Modenausstellung waren. Auch in den kleinsten Nestern, auch in den sozial niedrigen Bevölkerungsschichten weiß man, was in der Welt vorgeht, und die Hausfrauenzeitungen, die Modenbilder bringen, liegen heute fast jeder Provinzzeitung als Beilage bei. Wenn nun auch die Leute der Kleinstadt niemals in ihrer breiten Menge und Zug um Zug wie in der Großstadt ihren Bedarf der Mode anpassen werden, so ist doch die Zeit dahin, in der die Kleinstädte ein beliebtes Absatzgebiet für „Povel“ darstellten.

Der berechtigte und oft gehörte Ausspruch: Kauft am Platze! zwingt doch heute jeden Kaufmann, der Kundschaft annähernd das zu bieten, was die Großstadt bietet. Wird nun einem Kunden unmoderne — oder veraltete — unpraktische Ware als modern, neu und praktisch verkauft, so gibt dieser das Urteil des Reisenden seiner Kundschaft weiter. Er kann dann böse damit hineinfallen und die Folge für den Reisenden wird darin bestehen, daß er einen Kunden verärgert hat und ihn vielleicht gar los wird. Wer alte, unmoderne Ware hat, soll sie als solche verkaufen. Bedarf dafür ist schließlich oft zu finden.

Der Reisende muß das „Richtige“ verkaufen, das, was der Geschmacksrichtung der Kundschaft seines Kunden und deren Finanzkraft entspricht. Handelt er anders, so ruhen seine Artikel und erschweren ihm das Geschäft, wenn er wiederkommt.

Der Reisende soll auch seinen Kunden nicht mit Gewalt überladen. Gewiß soll der Reisende viel verkaufen, so viel wenigstens, daß die Konkurrenz durch seine Lieferung überflüssig gemacht wird, so viel mindestens, daß der Kunde ein Interesse daran hat, die Waren auch zu verkaufen, weil sie sonst an seinem Lager veralten würden. Hängt ein Reisender einem Kunden aber zu viel an, dann kann natürlich der Kunde das nächste Mal nicht wieder so viel kaufen. Es kann aber auch recht empfindlicher Aerger dadurch heraufbeschworen werden. So eine Kommission ist immer ein Stück Papier. Räumlich gering! Kommt aber die Ware, dann merkt oft ein Kunde erst, wie er „eingeseift“ wurde. Er versucht dann, Ware los zu werden, weil er der Ueberzeugung ist, sich übernommen zu haben. Nimmt sie das Haus des Reisenden nicht ab, so schilt der Kunde nicht nur auf den Reisenden, sondern auch auf das Haus, das nach seiner Meinung nicht zuvorkommend ist.

Dann soll aber auch der Reisende keine Versprechungen machen, die nicht gehalten werden können. Man kann dem Kunden viel versprechen! Langes Ziel, späte Lieferung, bequemster Abruf eines Schlusses, das werden in erster Linie die landläufigen Versprechungen sein. Bei bestimmten Artikeln kommen andere dazu. Da soll ein Kunde auf feste Rechnung Wein kaufen. Die Firma behält dem Kunden jedoch vor, einzelne ungangbare Sorten gegen gangbare zu verkaufen. Daraus macht der Reisende ein „Kommissionslager“. Das ist ein ganz anderer Begriff. Diese Begriffsvertauschung schließt eigentlich auch mehr als ein ungehaltenes Versprechen in sich, sie läuft vielmehr auf eine bewußte Irreführung hinaus. Bei Markenartikeln wird oft mehr Reklame zugesagt, als später vom Haus ausgeführt wird. Alles das bringt Verdruß, Aerger und schließlich Laufereien zum Gericht.

In bestimmten Branchen ist es üblich, unter einem bestimmten Maß nicht abzugeben. Der Reisende weiß das. Dem Kunden ist das übliche Maß zu viel. „Wir werden es schon machen, daß Ihnen ein halbes Stück, ein halber Kübel usw. abgegeben wird“, sagt der Reisende. Er weiß, es wird nicht geschehen! Dann soll er dem Kunden das sagen. Viel leichter bringt er ihn jetzt dazu, das größere Quantum anzunehmen, als später, wenn es ihm auf den Hals geschickt wurde.

Gestreckte Aufträge.

Viel wird gesündigt mit den sogenannten gestreckten Aufträgen! Wird ein Stück oder ein halbes Stück Ware bestellt, aber zwei oder ein Stück aufgegeben, so ist das Betrug. Will der Reisende mehr verkaufen, soll er es mit seiner Tüchtigkeit versuchen; gelingt es ihm nicht, soll er sich mit dem begnügen, was er erreicht hat.