Vom Reisen und Reisen lassen - Gerhard Kaestner

Oeffnet nun aber ein dienstbarer Geist, so muß man zunächst bestrebt sein, den auszuschalten und mit dem Herrn oder der Dame des Hauses selbst sprechen zu können. Das wird man nicht erreichen, wenn man Herrn oder Frau X bitten läßt, sich einen Augenblick stören zu lassen. Das Dienstmädchen wird sicher den Auftrag so ausrichten, daß die Herrschaft bereits daraus entnimmt, wer da Einlaß heischt. Und dann hat der Reisende verspielt. Hier ist es also erst recht angebracht, dem Herrn oder der Dame des Hauses mitteilen zu lassen, daß man sie zu sprechen wünscht.

Spricht man dann mit dem Kunden, so soll man sich wieder vorher überlegen, wo man Verbündete herbekommt. Frauen sind immer leicht zum Kaufen geneigt, wenn es sich um Waren handelt, die für sie oder für die Ausstattung der Wohnung bestimmt sind. Der Mann ist weniger Verbündeter des Reisenden, weil er, was immer auch gekauft wird, in der Regel aus seiner Tasche bezahlen muß.

Verbindungen.

Vorbedingung für das Detailreisegeschäft sind Verbindungen. Ich besuchte früher eine hessische Stadt. Jahrelang war es mir nicht möglich, bei der gutgestellten Bevölkerung in das Geschäft zu kommen. Endlich verzog eine Dame aus der Gesellschaft nach einem Nachbarort, wo ich sehr gut im Geschäft war. Die Dame sah dort Kostüme, die ich geliefert hatte, die ihr gefielen. Es wurde ihr mitgeteilt, woher sie waren; sie äußerte den Wunsch, von mir besucht zu werden. Das geschah natürlich, sie wurde meine Kundin. Durch sie kaufte mir die Schwester, die noch in der andern Stadt wohnte, ebenfalls Waren ab, und durch die Schwester und mit deren Empfehlungen ausgerüstet, gelang es mir, dann in alle Kreise zu kommen.

Besondere Gelegenheiten.

Ebenso wesentlich wie Verbindungen es sind, ist es, rechtzeitige Kenntnis von besonderen Verkaufsgelegenheiten zu erhalten. Der Detailreisende, der ständig eine bestimmte Tour macht, tut gut, sich ein Vertrauensmännersystem zu schaffen, das ihn auf dem Laufenden erhält. Ich denke dabei vorzugsweise an Reisende der Manufaktur-, Wäsche- und Weinbranche. Der Kreis der Bürger oder Landwirte, der einen Weinkeller sein eigen nennt, ist klein. Der Kreis, der bei besonderen Gelegenheiten Wein kauft, ist viel größer. Folglich gilt es den größeren Kreis kennen zu lernen. Der Wäschereisende wird Gardinen, Leibwäsche oder Bettwäsche in der Regel nur verkaufen können, wenn Altes durch Neues ersetzt wird. Es gibt aber Gelegenheiten, bei denen Neues angeschafft wird, gleichviel ob das Alte noch tauglich ist oder nicht. Ich denke an den Umzug! Ich denke an Feste! Ich denke nicht zuletzt an Hochzeiten!

So hat schließlich auch der Buchhandlungsreisende seine besonderen Gelegenheiten, ebenso wie sie der Manufakturist hat.

Wenn irgendwo ein „Landwirtschaftliches Fest“ gefeiert wird, so brauchen die Töchter der Landwirte neue Kleider. Die Mutter vielleicht auch, und ob Vaters Bratenrock dieses Fest noch aushält, ist doch auch fraglich. Folglich hat hier der Manufakturist eine günstige Absatzgelegenheit. Der Weinreisende wohl auch! Es kommt dabei darauf an, wo das Fest gefeiert wird. Wenn es aber Besuche in gut gestellten Kreisen gibt, dann erwächst Bedarf. Oder irgendwo ist Hochzeit! Da können fast alle Detailreisenden Verkaufsgelegenheit finden, der Buchhandlungsreisende ausgenommen. Da wird die Brautausstattung gekauft, das Brautkleid muß besorgt werden, und die beiderseitigen Eltern werden es am Ehrentag ihrer Kinder gewiß auch nicht ohne eine Erneuerung ihres äußeren Menschen tun. Diese Gelegenheiten muß man zu erfahren suchen; man kann das am besten durch die Vertrauensmänner, denen man bei erfolgreicher Bearbeitung ruhig etwas zuweisen kann.

Der Reisende selbst tritt eigentlich mit seiner Kundschaft nur in geschäftlichen Verkehr. Der Detailreisende dagegen, der in die Wohnung kommt, mehr in persönliche Beziehungen. Er soll zwar nicht Freundschaft erwerben, oder gar stolz darauf sein, mit einem Teil seiner Kundschaft auf „Du und Du“ zu stehen. Wenn er aber gesellschaftliche Talente hat und Gelegenheit findet, sie zu verwerten, so soll er es tun. Ich habe immer sehr bedauert, daß ich nicht Tänzer war und meine gesellschaftlichen Talente mich nur immer in die Reihen der Männer führten. Ich hätte manches Geschäft erheblich leichter gemacht, wenn mich die Tochter auch so geschätzt hätte, wie der Vater oder bestenfalls die Mutter.

Selbstverständlich muß man sehr vorsichtig sein, man muß immer herausfühlen, was gerade bei dem einen oder andern Kunden angenehm wirken könnte. Neigungen und kleine Schwächen müssen sorgfältig studiert werden, es ist ihnen Rechnung zu tragen. Der Detailreisende muß in einer Stunde sechsmal ein anderer Mensch sein können.