Jokainen, jossa on hiukankin psykologia, havaitsee heti bluffin, vainuaa sen etovan tuoksun. Silloin sen käyttelijä karkoittaa meidät luotaan eikä suinkaan vedä puoleensa. Silloin arvostellaan väärin hänessä mahdollisesti piilevää todellisen arvon hiventäkin.
Jos pyritte hipomaan vain olioiden pintaa, kullan ja kunnian kilinää ja sellaisia inhimillisiä suhteita, jotka eivät koske syvempään kuin mainittu kymmenen minuuttia kestävä keskustelu, niin uusi uskonto on teille sovelias. Mutta silloin teidän tulee tietää, että liikutte kaikkein tyhjimmän näennäisyyden piirissä ja että sellainen vaikutuskin on pelkkää näennäisyyttä. Mahdollista, että pääsette siten hallitsijaksi varjojen valtakuntaan. Mutta Homeros sanoo, että on parempi olla koira elävien kartanoissa kuin kuningas varjojen mailla.
Luonnon lahjoittama miellyttävä ulkomuoto kieltämättä edistää vaikutustamme, mutta ei kumminkaan ole sen olennainen edellytys. Napoleon oli varreltansa vähäinen ja vaikka ei ollutkaan muotopuoli, antoi kuitenkin pilapiirtäjille aihetta ivailuun. Kaksi Ranskan vallankumouksen vaikutusvaltaisinta miestä, Mirabeau ja Danton, olivat suorastaan rumat; Sokrateen rumuus on jäänyt sananparreksi; Tolstoi ei ollut kaunis.
On kuitenkin olemassa eräitä ruumiillisia ominaisuuksia, jotka näyttävät mitä kiinteimmin liittyvän persoonalliseen vaikutukseen. Mutta jos asiaa tarkemmin tutkimme, niin havaitsemme, että sellaiset ominaisuudet vaikuttavat meihin, koska pidämme niitä eräiden henkisten ominaisuuksien vertauskuvina. Sellainen tekijä on silmä, joka uskaltaa katsella suoraan, kiinteästi, vilpittömästi ja ilman julkeutta. Samoin ääni. Ihmiselle ei tietenkään ole aina suotu sellaista katsetta ja ääntä kuin hän haluaa, eipä edes aina sellaistakaan kuin hän ansaitsisi. Epävarma, laahustava, yksitoikkoinen ääni ilmaisee joka tapauksessa epävakaista ja keskinkertaista ajattelua. Änkyttäminen osoittaa, ettei henki vallitse itseänsä; se ilmaisee taipumusta arkuuteen ja pelonpuuskiin. Pälyilevä katse ilmaisee samanlaista taipumusta, mikäli se ei ole vilpillisyyden merkkinä. Kaikki ne ryhdissä, katseessa, äänessä ilmenevät seikat, jotka meistä tuntuvat persoonallisen vaikutuksen voittamattomilta esteiltä, me selitämme vaistomaisesti joko teeskentelyn tai sisäisen heikkouden merkeiksi.
Niin olemme tahtomattamme joutuneet persoonallisen vaikutuksen ruumiillisia edellytyksiä tutkiessamme käsittelemään sen psykologisia ehtoja: todellista etevämmyyttä, vilpittömyyttä ja vihdoin ja ennen kaikkea itsehillintää. Lähtökohtanamme ollut otaksuma osoittautuu siis oikeaksi; kieli oli oikeassa nimittäessään itsehillintää ja toisiin kohdistuvaa vaikutusta kumpaakin »henkiseksi voimaksi»; jälkimmäinen on tosiaankin toisen aikaansaama seuraus. Toisin sanoen: molemmat riippuvat meistä itsestämme. On kuitenkin mahdollista, että »magnetismin» puolustajien suuntaa noudattaen keksitään toistaiseksi tuntemattomia persoonallisen vaikutuksen fysiologisia edellytyksiä, mutta varmaa on, että kysymys on laadultaan lähinnä psyykillinen ja että tämä psyykillinen puoli on meidän voimamme. Trine sanoo: »En ole milloinkaan nähnyt pelokkaasti, kielteisesti, kriitillisesti, itsekkäästi ajattelevan ihmisen kykenevän miellyttävästi harjoittamaan sitä, mitä nimitämme persoonalliseksi magnetismiksi».
Kukaan ei moittine Demosthenesta siitä, että hän uupumatta pureskeli pieniä kiviä vapautuakseen änkytysviastaan. Me voimme vaikuttaa eleihimme, katseeseemme ja ääneemme sinänsä, mutta siitä ei ole suurta apua, jos siten vain omaksumme puuttuvien ominaisuuksien naamion. Sellainenkin teeskentely havaitaan teeskentelyksi, ja jo ylempänä mainittiin, mitä tulee ajatella etevämmyydestä, joka perustuu pelkkään näennäisyyteen. Napoleon on opiskellut Talman johdolla, mutta ellei hänessä olisi ollut hämmästyttävää henkistä voimaansa, ei parhaankaan traagillisen näyttelijän taito olisi voinut siinä auttaa.
Tärkeä on olemus eikä näennäisyys. Jos olemus on, niin vaikutus säteilee siitä itsestään; se voi tapahtua huomaamatta, mutta samalla syvällisesti. Ihminen, jossa asuu voimakas persoonallisuus, jossa on todellista henkistä voimaa, säteilee sitä ympärilleen alinomaa, ja sen kokee jokainen, joka tulee hänen läheisyyteensä. Silloin ei haittaa, vaikka hänen toimintansa ei tapahtuisikaan siinä olokehässä, joka on hänen kunnianhimonsa varsinaisena esineenä. En tiedä, onko kukaan lausunut asiaa vaikuttavammin kuin Benoist-Hanappier kirjassa, josta olemme jo ylempänä lainanneet kappaleita ja johon hän keräsi ennenaikaisen ja aavistamansa kuoleman aattona kaikkein salatuimmat mietteensä:
»Olitpa kuka hyvänsä, näyttipä asemasi kuinka keskinkertaiselta ja halvalta tahansa ja otaksuitpa suorittaneesi kuinka vähän hyvänsä, älä kumminkaan ehdätä sanomaan: 'Mitä hyötyä on koko elämästäni?’
Älä ehdätä sanomaan: 'Kuinka vähäpätöinen onkaan saavutukseni ja kuinka suurenmoiseksi olin sen haaveksinut!’ Ero voi olla pienempi kuin luuletkaan.
Sinä valitat hukkaanmennyttä elämääsi, lukemattomia voimia, jotka sinussa itsessäsi liikkuvat, mutta jäävät osalta käyttämättä, koska ruumiisi on kehno juhta, vikuroi tai uupuu. Siihen kytkettynä et uskalla lähteä kilpakentälle, syöksyä taistelun temmellykseen. Mieltäsi kalvaa kärsimättömyys ja harmi, kun näet toisten, huonompien ratsumiesten, mutta parempien ratsujen selässä istuvien, taistelevan ja voittavan eturiveissä, kunniakkaimmalla sijalla.