Je suis persuadé que les comptoirs ou bazars franco-chinois qui seront organisés sur les bases et d'après la méthode que j'ai indiquées plus haut feront d'excellentes affaires si les associés sont sérieux, entreprenants, s'entendent bien et ont à cœur de réussir. Rien n'empêchera, d'ailleurs, ces associations d'étendre par la suite le champ de leurs opérations en s'occupant aussi d'exportation, soit pour leur propre compte, soit simplement pour celui d'autres maisons.
Les diverses provinces de l'Empire, principalement celles qui forment le bassin du Yangtseu, et notamment le Sseu-Tchuen, offrent une grande variété de matières premières et de produits manufacturés fort prisés à l'étranger, et dont le trafic est par conséquent rémunérateur. On n'ignore point qu'en dehors des soies et soieries, des tresses de paille, des thés, des pelleteries et fourrures, des curiosités et des porcelaines, qui font depuis longtemps l'objet d'un commerce plus ou moins considérable avec notre pays, nombre d'autres marchandises chinoises ont trouvé également chez nous, ces dernières années, un écoulement facile, grâce à d'intelligentes initiatives: l'albumine et le jaune d'œuf; les poils et les cheveux; les plumes, les fibres (ramie, chanvre et jute); cornes de buffles, musc, camphre, noix de galle, rhubarbe, antimoine, le suif animal et végétal, l'huile de bois (wood oil), le sésame et les arachides, etc.
Quelques maisons françaises font à Hankeou et à Changhai l'exportation de ces matières, mais ce trafic peut considérablement augmenter.
Les Japonais, pour leur importation en Chine, ont, les premiers, eu recours aux procédés des annonces destinées à faire connaître leurs produits. Ces dernières années diverses maisons américaines et anglaises ont suivi leur exemple, et elles n'ont pas eu lieu de s'en repentir. On peut voir aujourd'hui, collées aux murs par centaines, dans les rues les plus fréquentées des principaux marchés de l'intérieur, et même dans les villages, de grandes feuilles ornées de dessins aux couleurs vives représentant telle ou telle marque étrangère, et sur laquelle se détachent très nettement quelques caractères chinois renseignant le public sur la nature et l'origine des produits mis en vente et en faisant l'éloge. Quelques-unes de ces affiches sont composées avec goût et attirent tout particulièrement les regards des passants. Il est évident que c'est là un puissant moyen de réclame: il permet aux fabricants étrangers de répandre leurs marques par toute la Chine; celles-ci s'imposent fatalement à l'attention des consommateurs qui finissent par se laisser tenter. Je ne puis que conseiller à nos négociants d'adopter à leur tour ce procédé si pratique. Si les Japonais continuent à dépenser de grosses sommes en affiches chinoises illustrées, c'est qu'apparemment ils y trouvent leur profit.
Quant aux catalogues de marchandises, il faut qu'ils soient en anglais et en chinois: c'est ce que comprennent fort bien les Allemands et les Belges qui inondent la Chine et le Japon de catalogues et d'annonces en anglais et en chinois ou japonais. Les prix-courants de même doivent être en chinois avec les prix en monnaie ayant cours en Chine.
Au reste, partout on reconnaît la supériorité commerciale des Belges; il n'y a qu'à voir leurs sociétés Chine-Belgique, et Japon-Belgique. Ce ne sont pas des assemblées de voyageurs, d'artistes et de collectionneurs: ce sont des sociétés commerciales; les renseignements les plus complets et les annonces y sont en français, en anglais, en chinois ou japonais, et ce sont des annonces et des renseignements commerciaux; les bulletins sont imprimés non pas sur papier de luxe, mais en grand nombre et distribués partout, jusque sur les paquebots d'Extrême-Orient.
L'envoi d'échantillons aux maisons chinoises honorablement connues et qui sont susceptibles de faire des commandes devrait exister sur une grande échelle, sur une très grande échelle. Et c'est justement à quoi nos maisons de commerce répugnent; je me rappelle avoir demandé une fois des échantillons de drap pour une maison chinoise très sérieuse; on les lui a fait payer! Le résultat ne s'est pas fait attendre. Stupéfaite du procédé, elle a payé les échantillons, mais s'est adressée en Angleterre pour avoir ce qu'elle voulait.
Il ne faut pas, en expédiant des échantillons, se contenter d'envoyer des boîtes, des flacons minuscules, insignifiants, qui ne permettent généralement pas au client de se rendre un compte exact de la valeur de la marchandise. Qu'on fasse les choses plus largement, avec moins de parcimonie, afin que les indigènes soient mieux à même d'établir des comparaisons entre les divers produits qui leur sont offerts, et aussi pour qu'ils aient, de suite, une bonne opinion de la maison qui cherche à entrer en rapport avec eux. Ce à quoi il faut viser avant tout, c'est à inspirer confiance et à asseoir une fois pour toutes la renommée d'un produit. Voilà la suprême habileté commerciale. Qu'on s'impose donc pour atteindre ce précieux résultat quelques sacrifices si c'est nécessaire. Qu'on distribue dans les ports ouverts, qu'on fasse distribuer dans l'intérieur du pays des paquets, des caisses d'échantillons et que ceux-ci, je le répète, au lieu d'être de dimensions réduites, représentent exactement la marchandise telle qu'elle sera livrée à l'acheteur. La dépense sera nécessairement assez forte, mais elle sera sûrement compensée par de nombreuses commandes. Tandis que la distribution de modèles insignifiants risquera fort de ne laisser derrière elle aucune trace; on n'aura fait, au bout du compte, que gaspiller et son temps et son argent. En somme, il ne faut point perdre de vue qu'on ne saurait faire trop d'avances aux futurs clients et ne jamais hésiter à les relancer jusque chez eux, de manière à leur imposer pour ainsi dire la marchandise.
IV.—Les jeunes Français qui viennent s'établir en Chine pour y tenter quelque entreprise commerciale devraient se mettre, dès leur arrivée dans le pays, à étudier la langue mandarine ordinaire, c'est-à-dire la langue non littéraire, que l'on parle dans la bonne société et que, dans toutes les provinces, de Pékin à Canton, de Changhai à Tchong-King la majeure partie des commerçants comprennent; la connaissance d'un dialecte local a beaucoup moins d'utilité. Il est moins difficile qu'on ne le pense d'arriver à posséder suffisamment cet idiome pour pouvoir conclure soi-même un marché, se passer d'interprète en voyage, etc... Il suffit généralement pour cela de deux années de travail assidu. La plupart des jeunes employés de commerce allemands s'astreignent, dès qu'ils ont mis le pied sur le sol chinois, à étudier la langue du pays et, après une année de séjour, ils sont déjà en mesure de soutenir une conversation facile avec un indigène. Quant aux chefs de maisons allemandes, presque tous parlent chinois couramment. Aussi réussissent-ils là où d'autres échouent. C'est à cette connaissance de la langue, qui leur donne une grande supériorité sur leurs rivaux, qu'ils doivent certainement une part de leur succès. Sachant s'exprimer en chinois, et étant par conséquent tout à fait au courant des mœurs, des usages, des rites chinois, ils peuvent, à l'imitation des Japonais qui sont passés maîtres en cet art et en retirent le plus grand profit, entrer en rapports suivis avec le haut commerce chinois, gagner sa confiance et son estime. Ils sont mieux considérés, on ne les regarde plus, dans ce monde un peu fermé, comme des étrangers, mais comme des amis, on cause avec eux des questions locales ou générales susceptibles d'influencer le marché. Ils connaissent mieux que personne les besoins de la place; ils sont informés les premiers des occasions favorables qui peuvent se présenter; ils achètent, par suite, à meilleur compte que leurs concurrents et obtiennent des commandes plus facilement qu'eux. Et c'est surtout quand il y a une transaction importante à conclure, une affaire délicate à régler, qu'ils ont lieu de se féliciter de pouvoir se passer d'intermédiaires. Nos jeunes négociants feront donc bien de suivre l'exemple que leur donnent les Japonais et les Allemands, et, depuis peu, quelques Américains sur les conseils de leurs chambres de commerce. C'est là une condition du succès.
Depuis longtemps déjà des conseils de ce genre, et de tout genre, d'ailleurs, ont été donnés à nos négociants. Trop peu d'entre eux les ont suivis; la France occupe une situation infime dans le commerce chinois: elle achète des soies qu'elle exporte, mais n'importe à peu près rien[19].